傳統(tǒng)商店模式正在被顛覆？一個(gè)飲品店的小生意，如何一年的凈利潤(rùn)超過50萬元——這個(gè)案例包含了很多線下生意盈利的訣竅。
在天津有一家名不見經(jīng)傳的飲品店，別看面積不大只有20平方米，但是盈利卻不低，一年的凈利潤(rùn)超過50萬元。要知道很多同行，一年的凈利潤(rùn)好的也就20多萬元，那么這家飲品店賺錢的秘密是什么呢?
選址秘密：把口占角，占去路
這家飲品店并非開在繁華的商業(yè)圈，而是開在一個(gè)社區(qū)以及中小學(xué)較為集中(三個(gè))的區(qū)域。這里有什么門道嗎?老板郁先生透露，繁華商業(yè)圈雖然客流量大，但是房租也高，很多利潤(rùn)都被房租吃掉了，另外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多，而這里雖然客流量不是很大，但是周邊沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利潤(rùn)自然也就高了。另外，這里也是有一個(gè)門道：“把口占角，占去路。”
首先，所謂把口占角，就是將自己的飲品店開在一個(gè)十字路口的把角處，這樣我的飲品店能讓更多路人看到，無形中增加了一定的客流量。我做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，也許不太科學(xué)，但是開在路口把角要比開在路的某側(cè)的客流量增加近40%。
其次，占去路，其實(shí)這主要是指針對(duì)學(xué)生顧客，每天上學(xué)的時(shí)間比較緊，學(xué)生根本無暇注意我的門店，也不會(huì)光顧，反之放學(xué)了，時(shí)間不緊，吃點(diǎn)小零食，買點(diǎn)飲料很正常，光顧我飲品店的顧客就會(huì)很多。
第三，如果可以臨近公交站最為理想，我的門店雖然沒有臨近，但是距離也不遠(yuǎn)，大概有150米，很多人等車的時(shí)候也會(huì)買上一杯飲品。
另外，一定要遠(yuǎn)離餐館集中的地方，至少要有300—500米。因?yàn)椋皇遣宛^本身就售賣飲品，和我形成了競(jìng)爭(zhēng)，而且去餐館就餐的人很少會(huì)有外帶杯裝飲品進(jìn)店的習(xí)慣;二是餐館周邊有很多煙酒店，他們也都銷售飲品，也與我形成了競(jìng)爭(zhēng)。由于顧客需求不同，我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大。
我需要靠近的是銷售可外帶食品的區(qū)域，比如特色食品店(烤雞店、披薩店)。因?yàn)檫@些食物沒有飲品，而人們吃的時(shí)候習(xí)慣飲用飲品，正好形成了互補(bǔ)。
顧客的秘密：社區(qū)是隱形金礦
很多人認(rèn)為緊鄰社區(qū)，生意會(huì)少很多，其實(shí)恰恰相反，挨著社區(qū)要比挨著商業(yè)街更賺錢。
郁先生表示，除了之前說的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的因素之外，還有幾個(gè)理由：
一是，喝飲品已經(jīng)形成了一種習(xí)慣，現(xiàn)在很多年輕人在家里也不喝白開水、純凈水，更多傾向于喝各種飲料，喝特色飲料已經(jīng)成為了很多人的習(xí)慣。像社區(qū)周邊的便利店，除了一些快餐類食品、煙之外，飲品排在銷售榜的第三位，說明社區(qū)對(duì)于飲品的需求很大。
二是，社區(qū)意味著是社區(qū)商業(yè)圈。在社區(qū)圈周邊除了餐飲企業(yè)，還有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商店、公園、劇場(chǎng)、寫字樓、學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、銀行……這就代表了客流量。這些地方的客人其實(shí)都是我的潛在顧客，而且數(shù)量一點(diǎn)也不少，我舉個(gè)例子，天津的濱江道——最著名的商業(yè)街，日客流量最高的時(shí)候可達(dá)20萬人，平日客流量也就五六萬人，可是你知道嗎，我的門店周邊(半徑不超過500米)有6個(gè)成熟的社區(qū)，常住人口總量有四五萬人，如果算上流動(dòng)人口，總量接近7萬人，也就是說平日里我門店周邊客流量比繁華商業(yè)街還要高，交易成功率自然也高。我日均銷售量約600杯，每杯的平均毛利潤(rùn)約3.2元，這個(gè)數(shù)字絕不輸給繁華商業(yè)街。
飲品店利潤(rùn)的秘密：外賣成了賺錢的利器
郁先生表示，我的生意最大利潤(rùn)來源就是銷售飲品，如果說組成的秘密，只能說經(jīng)營(yíng)內(nèi)容不太一樣，我提供外賣服務(wù)，特別是針對(duì)寫字樓、學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)三類客戶。
首先，寫字樓。現(xiàn)在很多社區(qū)周邊也都有寫字樓，里面也有不少企業(yè)，客戶數(shù)量肯定沒有CBD區(qū)多，但是CBD圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多，平均到每個(gè)門店的客人未必有我這里多。寫字樓里大多數(shù)是辦公室一族，他們經(jīng)常會(huì)到下午兩三點(diǎn)鐘點(diǎn)一些飲品，一來是放松;二來是提提精神，恰好這段時(shí)間，我門店的業(yè)務(wù)量也不大，剛好可以滿足外賣業(yè)務(wù)，這樣其實(shí)也提升了顧客黏度。另外，我推出的策略是單杯要收取2元的上門服務(wù)費(fèi)，而總金額超過60元?jiǎng)t免上門服務(wù)費(fèi)，其實(shí)2元收不收對(duì)利潤(rùn)提升意義不大，關(guān)鍵是通過這個(gè)小策略，可以提升單個(gè)客單的利潤(rùn)額，現(xiàn)在我給寫字樓送的外賣，日均有四五單，每單都在六七十元，毛利潤(rùn)也就提升了。
其次，學(xué)校。現(xiàn)在的學(xué)生真是太嬌貴了，有時(shí)學(xué)校為了豐富學(xué)生的課余生活，舉辦個(gè)球賽、運(yùn)動(dòng)會(huì)等等，學(xué)生都不喝礦泉水，直接點(diǎn)飲品，別看頻率不高，但是單個(gè)客單量卻不低，今年五一前，某中學(xué)舉辦春季運(yùn)動(dòng)會(huì)，僅運(yùn)動(dòng)會(huì)期間，我就銷售了近千元的飲品。
第三，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。社區(qū)周邊的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一到周末就會(huì)舉辦一些試聽會(huì)，組織一些有意向的家長(zhǎng)、學(xué)生來試聽，光聽有時(shí)顯得服務(wù)不到位，所以有時(shí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就會(huì)到飲品店點(diǎn)一些飲品送給來試聽的家長(zhǎng)或?qū)W生。據(jù)說，這樣可以提升他們的成交率，不管怎么說，他們有需求，就是我賺錢的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在日均外賣量占到總業(yè)務(wù)量的35%左右，算是我盈利的一大利器吧。
另外，我開的飲品店并非是加盟店，所以整個(gè)門店的空間我都有自主支配權(quán)，廣告也成為了我的一個(gè)隱形收益點(diǎn)，比如一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、私立幼兒園、房產(chǎn)中介等會(huì)在門店顯眼的地方貼廣告，我一般按月收費(fèi)，一個(gè)月收取3000—5000元不等廣告費(fèi)，另外幫助他們發(fā)送一些相關(guān)的廣告，這個(gè)收費(fèi)相對(duì)便宜一些，發(fā)一次收取50—100元不等的費(fèi)用，別看單次進(jìn)賬不多，但是總量不少，一個(gè)月下來，廣告的收益大約能有萬元左右。
經(jīng)營(yíng)的秘密：也發(fā)會(huì)員卡
郁先生表示，雖然外部環(huán)境還不錯(cuò)，但是飲品店并沒有到開業(yè)就能顧客盈門的地步，也需要一些營(yíng)銷技巧：
首先，會(huì)員營(yíng)銷。雖然會(huì)員卡現(xiàn)在“臭遍街”了，但是對(duì)于郁先生的小店效果還相當(dāng)不錯(cuò)。具體而言，辦理會(huì)員卡是免費(fèi)的，其實(shí)我的會(huì)員卡并不是卡，而是一張紙，上面有10—20個(gè)不等方格，會(huì)員每消費(fèi)一次，就會(huì)在上面蓋一個(gè)小印章，而集齊了小印章之后，在郁先生這里可以換取一個(gè)小禮物。這個(gè)方法看似有些幼稚，但是對(duì)于學(xué)生的誘惑力很大。而且郁先生根據(jù)目標(biāo)顧客不同提供的小禮物也不同，比如大人，可能就是鑰匙扣、小玩偶、優(yōu)惠券……而針對(duì)學(xué)生則提供一些系列動(dòng)漫玩偶套裝、動(dòng)漫書籍……由于禮品具有連續(xù)性，往往學(xué)生就會(huì)不斷地購買，據(jù)郁先生介紹，曾經(jīng)有一個(gè)學(xué)生為了集齊玩偶，發(fā)動(dòng)全班同學(xué)到店里買飲品。
其次，合作營(yíng)銷。郁先生的飲品店沒有品牌，要想很好地生存單靠自身力量肯定不行，所以他也與周邊的一些機(jī)構(gòu)合作，比如美發(fā)店、文具店、洗衣店等，拿著對(duì)方結(jié)賬單，超過一定金額就可以在自己這里5—8折銷售一杯飲品，此舉的目的就是為了吸引顧客，擴(kuò)大知名度，這個(gè)策略在前期不錯(cuò)，后來門店客流量大了，也有一些商戶主動(dòng)和我合作，表示拿著我的會(huì)員卡在他們那里消費(fèi)也可以享受折扣。算是取得了雙贏的結(jié)果。
第三，公益營(yíng)銷。雖然商人以利為重，但在郁先生看來公益營(yíng)銷不可少，有時(shí)社區(qū)組織一些活動(dòng)，郁先生就免費(fèi)提供一些飲料。郁先生表示，看似我提供的東西很多，其實(shí)成本不過幾百元，但是效果卻十分明顯，首先，獲得了社區(qū)、街道的認(rèn)可，愿意幫我做宣傳，甚至主動(dòng)幫我尋求一些政策的優(yōu)惠;其次，提升了人氣，畢竟我服務(wù)的對(duì)象是社區(qū)，大家抬頭不見低頭見，我做公益活動(dòng)，很多顧客也都知道，愿意到我店里消費(fèi);第三，學(xué)生是我門店的主要客源，我做公益活動(dòng)，算是給學(xué)生做個(gè)榜樣，我再到學(xué)校里進(jìn)行推廣，學(xué)校也比較支持。這種廣告效應(yīng)，比真正投入幾千元、幾萬元做宣傳單、做形象廣告要好很多。
轉(zhuǎn)自：商界
