為了能夠在真正意義上銷售出你的解決方案，你必須做在解決方案不適合時選擇停止銷售。

　　如果你致力要銷售解決方案， 那么這種情況必然會出現，如果它從來沒有出現，那么你不是在銷售解決方案，而只是在把產品和服務賣給聽你推銷的那些人。

　　每個客戶所需要的解決方案是不同的，你是否覺得這是銷售解決方案的困難？銷售存在著艱難的淡季，如果在銷售解決方案之前能發(fā)自內心聆聽客戶的需求，你可能會發(fā)現你的解決方案并不能滿足他們所提出的需求。

　　如何應對所發(fā)現的新狀況？能夠了解到客戶的需求仍未得到滿足，這其實是一條很有價值的信息，那么如何進行下一步呢？

　　可悲的是，在此情況下，大多數人急功近利，沒有做長遠的考慮。銷售人員不承認其解決方案不能滿足客戶的需求，把這些需求強硬地搬到他的方案中，并且運用銷售技巧使他們的產品看上去正是為了解決某個問題才應運而生的，銷售任務獲得了暫時的成功，但在這銷售過程背后，銷售的操作系統(tǒng)和技術手段以及客戶都是失敗的。

　　而令人感到吃驚的是，這種為了眼前利益而沒有去考慮長遠創(chuàng)傷的情況時常發(fā)生。如何去創(chuàng)建一個激勵計劃，促使銷售人員去發(fā)現你所提供的產品以及服務能夠滿足的需求？如果這是你的銷售目標，你的銷售團隊必須能夠承受你們的解決方案不能滿足客戶的需求。目的不是去出售產品，而是去發(fā)現你現有的產品和服務能夠滿足的需求。

　　當發(fā)現客戶仍有為滿足的需求時，銷售團隊應該怎樣去利用這些有價值的信息？首先要做的就是在銷售環(huán)節(jié)中建立信任，要注重解決方案本身，即使這個適用于客戶的解決方案并不包含你的產品和服務。當了解到其他某個公司的產品和服務可以滿足你的客戶的需求時，那么一個參考性的建議就可以在雙方之間建立其信任。不強行把不符合需求的產品推銷出去可以在客戶心中建立良好的形象，并取得信任，亦為今后的合作打下良好的基礎；而你向客戶所推薦的公司也因此得到信任，而且當你的產品符合客戶的需求時，他們也會更加愿意向客戶提及。

　　這聽起來似乎有些利他主義，但是取舍更為痛苦。太多的方法和手段都以失敗告終，因為在客戶需求和解決方案之間沒有很好的融合。