【看點(diǎn)】一個(gè)無(wú)法拒絕的成交是由眾多步驟和細(xì)節(jié)構(gòu)成的，想要成為一位出色的軟包廠業(yè)務(wù)員，要能通過(guò)洞察與把控，“逼得”客戶不得不下單，也就是傳說(shuō)中的銷售的最高境界。本文分享了8個(gè)小訣竅，或許能給軟包廠業(yè)務(wù)員一些銷售技巧方面的啟發(fā)。

 

人們無(wú)論做什么事情，都喜歡為自己找個(gè)理由，客戶的購(gòu)買行為，也一樣。作為商家，要給他們一個(gè)至少看起來(lái)是合理的解釋。

 

一個(gè)同事賣過(guò)一次二手車，一部保時(shí)捷才賣2萬(wàn)美金，聽(tīng)起來(lái)就像假的，因?yàn)樘�便宜了，但他�?jiǎn)單幾句，大概是說(shuō)，2萬(wàn)美金的原因是這輛車是從外國(guó)收購(gòu)回來(lái)的，所以方向盤在右手邊，如果你不介意的話，可以把它帶回家了。對(duì)方欣然接受。這算得上是巧妙的解釋，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因。

不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小。

獨(dú)特賣點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無(wú)二的銷售主張。那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：

 

①產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二。

很簡(jiǎn)單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦。

 

②賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)。

如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無(wú)法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。因?yàn)槊恳粋�(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，一種痛苦沒(méi)有去除，你的賣點(diǎn)不能觸動(dòng)那個(gè)痛點(diǎn)，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。

 

③獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了地表達(dá)。

超級(jí)贈(zèng)品，最大的目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望，加快成交的速度。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”。你要配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。這樣，即使客戶購(gòu)買之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。

 

如何設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品？

 

①贈(zèng)品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。雖然是送的，但是一樣也要是好的東西。

②贈(zèng)品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。

③贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值。

是的，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢。

④最后，你也要考慮贈(zèng)品的成本。

因?yàn)橘?zèng)品的成本直接影響你的利潤(rùn)，所以最好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品。例如，同樣價(jià)格的贈(zèng)品，圖書(shū)相比玩偶，價(jià)值更易放大。

 

在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，第一個(gè)是信任問(wèn)題，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無(wú)法做到零擔(dān)心、零顧慮。

 

好比，你已經(jīng)確定購(gòu)買一輛奔馳車，但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬(wàn)元的定金時(shí)，你還是希望能先交1萬(wàn)，其實(shí)一家4S店在那里，理論上我們不應(yīng)該有所擔(dān)心，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。

 

客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn)，如果要成交的時(shí)候他退縮了，損失是巨大的，所以需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾：如果購(gòu)買產(chǎn)品使用后沒(méi)有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回。

 

零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會(huì)把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢？

 

負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來(lái)，例如以前談到的首飾盒，產(chǎn)品價(jià)格是59元，用戶不喜歡，我們花60元買回來(lái)。

 

如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，質(zhì)量不好，你自己都不能100%自信，不要用這方法，但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會(huì)增加售后退貨率，因?yàn)椋瑤缀鯖](méi)有人退貨！

 

這是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但要讓你的說(shuō)法具備可信度。

 

之前我們講過(guò)一個(gè)將電子書(shū)做稀缺性營(yíng)銷案例，結(jié)果是客戶不相信，難道第101個(gè)就不能下載了？但我們可以調(diào)整一下話術(shù)：“買一本電子書(shū)，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問(wèn)題，在線人數(shù)不能超過(guò)500人，所以請(qǐng)馬上訂購(gòu)。”這樣講的可信度大大提高。

 

很多客戶在詢盤的時(shí)候，會(huì)直接來(lái)問(wèn)價(jià)格，我一般不會(huì)直接回答，因?yàn)樵谀銢](méi)有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前，說(shuō)出價(jià)格，不管多少錢，對(duì)方都會(huì)感覺(jué)貴，如果奇低，對(duì)方又懷疑品質(zhì)。

 

價(jià)格到底如何談呢？

 

先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，就像一個(gè)患者有過(guò)敏癥，找了很多醫(yī)生都沒(méi)有治好，然后你可以出價(jià)100或是10塊，但你渲染的中心一定是：包你治好。

 

談價(jià)格時(shí)，要說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來(lái)多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià)，最后再說(shuō)出價(jià)格，這樣客戶接受起來(lái)會(huì)感覺(jué)合理一點(diǎn)。

德國(guó)營(yíng)銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來(lái)的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分……

意思是說(shuō)，人們會(huì)條件反射地注意“特別提醒”，對(duì)此感興趣。所以，頁(yè)面中特別提醒的書(shū)寫非常關(guān)鍵，不管在銷售信，還是在寶貝詳情頁(yè)內(nèi)，或在百度競(jìng)價(jià)的頁(yè)面內(nèi)都同樣重要。

 

那特別提醒具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)？

 

①特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動(dòng)的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性和緊迫感。

②特別提醒要簡(jiǎn)短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間。

③特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。

④特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。

⑤不要把銷售信開(kāi)頭的第一句話作為特別提醒。