1、以事實(shí)報(bào)道說話
幾乎每年總會(huì)有一段時(shí)間要跟客戶談尷尬的漲價(jià)問題。今年好像在環(huán)保和原材料變動(dòng)情況下漲得更兇了。
不僅僅是一處原材料漲，而是每個(gè)環(huán)節(jié)都漲了。我們行業(yè)化纖漲、染費(fèi)漲，其他行業(yè)應(yīng)該都差不多一樣吧，塑料漲價(jià)、輪胎漲價(jià)、涂料漲價(jià)、鋼鐵漲價(jià)、、、連最外面包裝用的紙都漲價(jià)。不漲還行嗎？
更可怕的是沒有貨，當(dāng)然今天我們先談?wù)摫容^麻煩的漲價(jià)問題。
口說無憑，買家越專業(yè)，就越反感那些“您今天不下單明天就要漲價(jià)啦”之類的銷售技巧，感覺像是被當(dāng)成傻子對待了。所以就算是真的漲價(jià)的情況下，尤其是和你長久合作的老客戶，他們沒有問其他廠家詢價(jià)，就在你這里詢價(jià)，客戶甚至不了解狀況，你的口頭漲價(jià)對于他們來說是不大相信的。
近期主要漲價(jià)原因一個(gè)原因是環(huán)保造成的，這張圖最近都在瘋傳，把這個(gè)中國官方的環(huán)保消息發(fā)給他。
當(dāng)然還有你們行業(yè)漲價(jià)的新聞，最近又有新的新聞了，做為外貿(mào)人，常看看國際新聞很重要，太多人跟進(jìn)不知道聊什么，你完全可以把一些你看到的國際新聞，事關(guān)客戶生意的事情發(fā)給他。同時(shí)，既然是通知漲價(jià)，那么就要把成本漲多少發(fā)給他。
從近期看，漲價(jià)是由于原材料及匯率組成。因此這兩個(gè)發(fā)給他。有圖有真相，最好把網(wǎng)址也發(fā)給他，要是國外權(quán)威的網(wǎng)站那就更好。
找到你們行業(yè)的原材料網(wǎng)站，最好是國外的，查一下原料的行情發(fā)給他。我這里隨便找了一個(gè)，就可以看到非常可怕的漲幅，發(fā)給客戶對客戶的沖擊力還是不小的。
比如說匯率用x-rates.com 那么網(wǎng)址都可以附上，讓他自己去查。
郵件可以這么寫：
Dear XXX,
Now days the raw material of xxx is rising, and the rate change a lot, please see the attached pictures, and websites
For latest price please feel free to contact me.
Thanks.
對于以前詢過價(jià)的，那么當(dāng)他問起你的時(shí)候，要算一下當(dāng)時(shí)原料多少匯率多少折合多少美金，現(xiàn)在原料多少匯率多少折合后是多少美金，漲了%多少成本。
2、漲價(jià)怎么談
不輕易道歉。很多外貿(mào)新手說慣了sorry，什么都談sorry，這樣非常的不好。反而讓客戶覺得是你們工廠的問題。這種行業(yè)都漲價(jià)的情況，有什么sorry的呢？
漲價(jià)說實(shí)話正確的做法就是發(fā)送個(gè)通知，漲價(jià)不是很正常嘛？每年不都有漲都有跌的時(shí)候。如果說你們有官網(wǎng)，平常讓客戶關(guān)注官網(wǎng)動(dòng)態(tài)就比較好，在官網(wǎng)中經(jīng)常展示一些你們的行業(yè)新聞或者行業(yè)動(dòng)態(tài)，完全不用跟客戶解釋什么，反而不用那么頭疼的在這糾結(jié)漲價(jià)還是降價(jià)。
當(dāng)客戶要求你報(bào)價(jià)而且是發(fā)PI的時(shí)候，要注意一定要在PI上注明報(bào)價(jià)有效期，這點(diǎn)特別注意。
3、漲價(jià)漲多少
這個(gè)時(shí)候要調(diào)查競爭對手，不能你覺得原料漲價(jià)了10%就漲價(jià)10%，你要看看同行都漲價(jià)多少，這個(gè)時(shí)候調(diào)查同行的方法就比較重要（見簽名）做外貿(mào)千萬不能閉門造車想當(dāng)然，必須得以市場說話，以數(shù)據(jù)說話，站在一個(gè)行業(yè)的角度考慮問題，而不限于自己的公司。
大部分原料上漲10%，同行可能只漲了5%，其他部分先自己承擔(dān)，或者已經(jīng)在漲價(jià)之前購買了大量原料。那么在你不知道的情況下瞎報(bào)出去，那么老客戶本來覺得你們價(jià)格突然高那么多，一問別人都沒漲那么多，客戶自然就有可能流失掉。
漲價(jià)的時(shí)候往往也是開拓市場最好的時(shí)候，如果你們公司在原料上漲之前屯了一批原料，這個(gè)時(shí)候保持一個(gè)低的價(jià)格去開拓市場，你那么往往就比平常來的有效，就算你們沒有這批原料也可以這個(gè)時(shí)候大膽對于新客戶拋出一個(gè)低價(jià)，先讓他們回復(fù)再說，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶對于價(jià)格漲很多，甚至很多老供應(yīng)商交期要延長，這時(shí)客戶才是最有意識找新供應(yīng)商的時(shí)候。對于以前消失的潛在客戶，大家可以去發(fā)發(fā)郵件拋出個(gè)低價(jià)試試看了。至于價(jià)格，大部分客戶還是不會(huì)馬上下單的，就算下單，你也可以用漲價(jià)的理由，有理有據(jù)。
所以更多的不是在這個(gè)時(shí)候糾結(jié)怎么跟客戶談漲價(jià)，而是迅速開發(fā)市場，趕快用一個(gè)種好的客戶開發(fā)方法（見簽名）借此機(jī)會(huì)開發(fā)客戶才是王道。
可不可以不漲？
不好意思開口是很多中國人的常態(tài)，很多公司可能已經(jīng)接了單子，突然的漲價(jià)就不好意思跟客戶開口，生怕得罪客戶，但是單子如果按照正常做法肯定是要虧本的，這個(gè)時(shí)候就想著用偷工減料的方式，切記不可，你只要事先打探好同行的漲價(jià)幅度，不亂漲價(jià)。
要是還沒有打定金的客戶，就可以大膽跟這些客戶價(jià)格漲價(jià)。因?yàn)闈q價(jià)離開的客戶會(huì)回來，因?yàn)橘|(zhì)量問題離開的客戶，是永遠(yuǎn)不可能回來了！
漲價(jià)季也是好的客戶開發(fā)季，抓緊機(jī)會(huì)用高效的客戶開發(fā)方法（見簽名），開發(fā)客戶吧。
